Engenharia de Cardápio: 7 técnicas incríveis para aumentar suas vendas

Você que possui um estabelecimento do ramo alimentício  ― compreende restaurantes, bares, padarias, lanchonetes, docerias e outros empreendimentos, físicos ou online ―  já deve ter se perguntado: como aumentar as vendas do meu negócio? É aí que a engenharia de cardápio pode ajudar e tudo isso, sem precisar investir em novos pratos, funcionários, equipamentos ou espaço. Confira como funciona.

O setor de alimentação fora do lar ― ou food service ― é um dos setores que mais cresce no Brasil. E a todo momento, empreendedores estão abrindo novos estabelecimentos, com novas ideias, proporcionando refeições diferenciadas e uma experiência única aos consumidores.

Entretanto, todos tem algo em comum: o cardápio. A propósito, como está o seu? Bem, você já deve ter percebido como é importante adotar análises constantes e estratégias com o objetivo de otimizar os custos, fazer uma boa gestão do tempo e, principalmente, aumentar a lucratividade do seu negócio.

A engenharia de cardápio vem para contribuir para tornar seu cardápio mais atrativo e lucrativo, sem mágica, apenas com análise e adotando as melhores práticas. E o resultado vem!

A ferramenta metodológica, criada pelos professores Donald Smith e Michel Kasavanas, da School of Hospitality Business da Universidade de Michigan (EUA), em 1982, é o estudo da popularidade e da lucratividade dos itens que compõe o cardápio. Em síntese, é o rearranjo dos itens do seu cardápio, de forma estratégica, para aumentar as vendas.

Através desta estratégia, você avalia de forma analítica todos os itens do menu do seu estabelecimento e ajusta o layout para fazer com que os clientes comprem mais, os itens que dão mais lucro ao seu restaurante ou bar, por exemplo.

O objetivo é fazer com que os pratos que trazem maior resultado financeiro possam ser posicionados no menu em locais que vão chamar mais a atenção do consumidor. A partir disso, você pode destacar esses pratos, com fotos maiores, títulos e descrições em uma fonte maior que as demais e por aí vai.

Quando falamos dos pratos que dão mais lucro, talvez a primeira coisa que passou pela sua mente foi aquele arroz com feijão e bife que custa R$ 10,00 e você vende por R$ 35,00? Certo? Bem, essa pode não ser a resposta.

Para determinar quais os melhores pratos, é preciso deixar de lado a porcentagem de lucro que você tem em cada item do cardápio e se concentrar em duas coisas: margem bruta de cada item e o volume de vendas.

Seguindo o exemplo do arroz com feijão, o que vale, portanto, não é a margem de lucro de 72% que você teve sobre os R$35 reais, mas sim os R$25 reais que você ganhou e a quantidade de vendas. Ou seja, o volume vendido.

Agora, se você tem no cardápio um outro item como uma pizza que custa R$20 reais e é vendida por R$50 reais, esse prato já ganha do arroz com feijão e bife, no primeiro quesito. Mesmo com margem de lucro de 67% , você já ganhará R$5 reais a mais em cada venda.

Sendo assim, vale calcular item a item para avaliar a margem e o volume vendido. Para ajudar na análise e aplicação da engenharia de cardápio, é importante seguir estes passos:

O primeiro passo é elaborar as fichas técnicas de cada um dos pratos e drinks que são servidos em seu estabelecimento, assim você saberá o custo exato de cada item.

Elas podem ser feitas em planilhas via Excel ou montadas em softwares de gestão para restaurantes que normalmente disponibilizam as fichas. O essencial é que elas possibilitem ao estabelecimento, o acesso a todos os detalhes do prato e devem possuir:

A orientação é trabalhar com dois tipos de fichas técnicas: a Ficha Técnica de Preparo (ou operacional), que reúne os dados para preparar o prato e a Ficha Técnica de Custo (ou administrativa), que engloba as informações financeiras detalhadas. Mantenha-as sempre atualizadas.

Após cruzar as informações relacionadas à margem de lucro bruto e o volume de vendas, o segundo passo é classificar os itens do cardápio na Matriz de Engenharia de Cardápio, semelhante à Matriz BCG, e que divide os pratos em quatro categorias:

Matriz de Engenharia de Cardápio

Estrelas (Stars): os produtos “estrelas” são os famosos reis do restaurante, ou seja, aqueles que possuem maior margem de lucro e possuem alta popularidade (os mais pedidos).

Burros de carga (Plowhorses): são aqueles pratos que possuem até uma popularidade alta, tendo uma boa saída com grandes volumes, mas que oferecem uma rentabilidade baixa.

Quebra-cabeças (Puzzles):  ao contrário dos “burros de carga”, aqui os itens, quando vendidos geram alta lucratividade, mas não possuem tanta popularidade no cardápio. Sabe aquele filé de peixe que te dá uma margem bruta de R$ 100, mas quase nunca é pedido? Este é um produto “quebra-cabeças” do seu cardápio.

Cachorros (Dogs): também conhecidos como perdedores (losers), são os pratos com baixa lucratividade e baixa demanda (procura) por parte dos clientes. Mesmo não tendo tanto retorno, é preciso dar atenção especial aos itens desta categoria, pois eles podem ser usados em estratégias como ganchos, para estimular a venda de outros pratos de seu cardápio.

A partir destas definições de categorias, você já começa a identificar onde cada prato se encaixa e pode otimizar de maneira mais objetiva seu cardápio. Separe-os por exemplo, por entradas, carnes, peixes, massas, sobremesas, bebidas, etc . Só tome cuidado para não repetir o prato em mais de uma categoria.

Aqui, vale a sugestão de aplicação da diagonal de leitura. Ela é a direção na qual lemos algo, como um livro: de cima para baixo, da esquerda para a direita.

Por que isso é interessante? De acordo com pesquisas no campo neurológico, tendemos a lembrar melhor das primeiras coisas que lemos e as que de alguma forma estão em destaque.

Cabe a você decidir quais itens terão esse lugar privilegiado, que geralmente, são os produtos estrela os mais indicados.

Este artigo faz parte da série de conteúdos publicados por Alexandre Machado sobre fotografia profissional. Para conversar sobre um projeto, entre em contato ou veja a galeria completa de fotos.